SZKOLENIA

Dziś klient ma duży wybór, może skorzystać z usług setek biur nieruchomości oraz dziesiątek ofert deweloperów.

Co zrobić, by to od nas kupił lub wynajął swoją wymarzoną nieruchomość?



Odpowiedzią jest profesjonalna „APN” czyli aktywna prezentacja nieruchomości.

Prezentacja nieruchomości to najważniejszy etap w procesie sprzedaży lub najmu.
W trakcie krótkiej prezentacji, trzeba zbadać oraz stworzyć potrzeby, zbudować zaufanie i odpowiedni stan emocjonalny, dostosować walory nieruchomości do oczekiwań klienta, rozwiać ewentualne obiekcje
i zastrzeżenia, itp.
Te wszystkie czynniki oraz procesy wpływają na decyzyjność klienta, który osądza czy dana nieruchomość spełnia jego oczekiwania oraz potrzeby.

Sprzedaż lub wynajem nieruchomości, jak również sprzedaż każdego innego produktu albo usługi, ma miejsce wtedy gdy klient stwierdza, że wartości oraz korzyści z posiadania danego produktu są większe, niż pieniądze jakie musi za to zapłacić.

Prezentacja nieruchomości powinna zatem dać takie argumenty, które doprowadzą klienta do podjęcia jednej
z najważniejszych decyzji w jego życiu.
Decyzji na tak!

Prezentacja musi być zatem dokładnie przemyślana oraz zaplanowana, zważywszy na fakt, iż powinna ona być dostosowana do danej nieruchomości oraz klienta.

W większości przypadków prezentacja nieruchomości nastawiona jest na Klienta, ale działanie to nie jest dobrze rozumiane.
Z przeprowadzonych przez nas ankiet w biurach nieruchomości oraz wśród klientów wynika, że na brak decyzyjności klienta wpływają w większości trzy czynniki.
Pierwszy to złe wybadanie potrzeb przez agenta, drugi to nietrafiona prezentacja i trzeci to zupełny brak prezentacji, a jedynie reklama nieruchomości.

Jaka jest różnica między prezentacją jaka ma charakter reklamy, a prezentacją sprzedażową?
(wyjaśnienie różnicy poniżej w tekście).

Reklama.
W trakcie standardowej prezentacji klient zadaje pytania dotyczące danej nieruchomości, jest to zwykle klient, który wie czego chce, a taki klient należy do mniejszości, Agent prezentujący nieruchomość w takiej sytuacji na ogół odpowiada na pytania klienta.

Na pierwszy rzut oka ma to sens.

Jednak taka prezentacja to nie prezentacja, a jedynie reklama nieruchomości, a taka reklama nie zawsze przekłada się na sprzedaż.

Proces faktycznej sprzedaży rozpoczyna się w momencie gdy klient mówi NIE (ma wątpliwości, itp.)!

W takiej sytuacji w większości przypadków agent kończy prezentacje i zabiera klienta na oglądanie zupełnie innych nieruchomości lub w najgorszym scenariuszu traci klienta.


Posłużmy się przykładem, by zobrazować różnicę reklamy, a sprzedaży, podczas prezentacji nieruchomości.

Typowy przykład reklamy:
Klient zadaje pytanie: czy ta nieruchomość posiada alarm?
Agent prezentujący nieruchomość zazwyczaj odpowiada: tak lub nie!

W takim standardowym scenariuszu agent traci możliwości poznania prawdziwych potrzeb klienta oraz przejęcia kontroli nad procesem prezentacji.

Jeżeli klient zadaje pytania to agent powinien poznać powody, dla których klient to robi, by móc dzięki temu lepiej rozpoznać jego potrzeby i ewentualnie stworzyć nowe.

Natomiast automatyczna odpowiedź agenta na pytanie klienta nie daje takich możliwości, a już zupełnie takie postępowanie nie może mieć miejsca gdy mamy do czynienia z klientami, którzy nie do końca wiedzą czego tak naprawdę potrzebują.

Typowy przykład sprzedaży:
w scenariuszu aktywnej prezentacji nieruchomości agent powinien przejąć kontrolę nad procesem i zadać pytanie np.: dlaczego zależy panu/ni na alarmie?

Odpowiedzi klienta mogą być różne np.: zależy mi na alarmie, bo kiedyś mnie okradli lub zależy mi na alarmie, bo chcę, by moja rodzina była bezpieczna itp.

W tym przypadku Agent daje sobie więcej możliwości do poznania motywacji zakupowej swojego klienta, a każdą jego wypowiedź potraktować może jako argument do sfinalizowania transakcji.

Agent może powiedzieć np.: powiedział Pan/ni, że zależy Panu/ni by nieruchomość była bezpieczna wspomnę zatem, iż budynek jest ogrodzony i monitorowany (oczywiście agent podaje tego typu korzyści, jeżeli faktycznie one występują) jeżeli ich niema może tworzyć poczucie bezpieczeństwa, na którym klientowi zależy podając lub tworząc inne korzyści (lokalizacja, piętro, sąsiedzi, odpowiednie drzwi itp.).

Więcej praktycznych strategii oraz modelów przedstawianych jest w trakcie warsztatu.

„Aktywna prezentacja Nieruchomości” to doprowadzenie do pozytywnej decyzji najmu lub zakupu już w trakcie oglądania przez klienta nieruchomości.

Jak zatem wygląda proces „APN”?

W trakcie procesu prezentacji już na wstępie agent z dużą swobodą zaczyna angażować klienta w proces sprzedaży lub wynajmu nieruchomości.
Pomaga klientowi poczuć się w oglądanej nieruchomości już jak u siebie.
Agent przejmuje kontrolę nad procesem prezentacji nieruchomości, dzięki czemu prowadzi klienta tam gdzie chce, by się znalazł.
Wie jak zbudować odpowiedni stan emocjonalny w kliencie.
Potrafi uważnie słuchać klienta i wie zatem to czego nie mówi lub nie chce powiedzieć klient. Umiejętność słuchania jaką wykazuje się agent wpływa na właściwe zadawanie przez niego pytań, umożliwiając mu poznanie prawdziwych potrzeb i oczekiwań klienta.



Dzięki profesjonalnemu badaniu potrzeb
oraz oczekiwań klienta, agent szybko buduje zaufanie,
dzięki czemu może zacząć tworzyć nowe potrzeby
oraz sugerować klientowi różne rozwiązania.



Po przeprowadzonym procesie badania potrzeb, agent rozpoczyna aktywną prezentację nieruchomości w odniesieniu do potrzeb i oczekiwań klienta.
Argumentując, potrafi doskonale dostosować potencjał prezentowanej nieruchomości do oczekiwań klienta oraz potrafi zbudować emocjonalne wartości prezentowanej nieruchomości.

 

Zamknięcie transakcji przychodzi agentowi łatwo i naturalnie, a negocjacje dotyczące ceny lub stawki prowizyjnej są dla niego bardzo korzystne, gdyż przy ich ustalaniu dysponuje dużym wachlarzem argumentów.

Korzyści dla agenta oraz firmy wynikające z uczestnictwa w warsztacie „APN” to:

• odpowiednie przygotowanie prezentacji pod kątem indywidualnego potencjału nieruchomości oraz potrzeb klienta,
• wdrożenie różnych strategii oraz modelów budowania prezentacji pod kątem skutecznego pozyskania oferty, jak również skutecznej prezentacji sprzedażowej,
• duże oszczędności czasu pracy agentów oraz obsługiwanego klienta,
• skuteczne doprowadzenie do szybszej finalizacji transakcji,
• zdobycie zaufania klienta do agenta oraz firmy,
• duże ułatwienie oraz uprzyjemnienie pracy agentów,
• zbudowanie profesjonalnego wizerunku agenta oraz firmy w oczach klientów,
• poznanie technik negocjacyjnych w celu ustalania korzystnych stawek prowizji oraz ceny nieruchomości.

Ogólny plan warsztatu.

I. Tworzenie różnych strategii oraz modelów budowania prezentacji pod kątem pozyskania
oferty ( moduł dla biur nieruchomości) jak również prezentacji sprzedażowej.

II. Przygotowanie prezentacji pod kątem indywidualnego potencjału nieruchomości
oraz potrzeb klienta.

III. Szczegółowy proces prezentacji – ćwiczenia praktyczne.

1. Otwarcie spotkania prezentacyjnego – zbudowanie pozytywnej relacji oraz atmosfery.
a. Techniki szybkiego budowania zaufania klienta.

2. Fizyczna obecność z klientem - NLP w sprzedaży nieruchomości.
a. Rozpoznanie i analiza potrzeb oraz oczekiwań klienta.
b. Lingwistyka - proces zadawania właściwych i precyzyjnych pytań.
c. Modele pozytywnej perswazji i manipulacji.
d. Określenie punktów strategicznych w dojściu do wyznaczonego celu.

3. Tworzenie potencjału nieruchomości – budowanie w kliencie nowych potrzeb.
a. Budowanie wartości emocjonalnej nieruchomości.
b. Proces potęgowania korzyści nieruchomości.

4. Strategie argumentacji - zaspokajanie potrzeb klienta w odniesieniu do potencjału prezentowanej nieruchomości.
a. Odpieranie obiekcji oraz zastrzeżeń klienta – transformacja obiekcji w korzyści.

5. Prowadzenie prezentacji przy większej ilości osób (różne zdania i opinie, różne potrzeby i oczekiwania).

6. Skuteczne modele zamykania sprzedaży – zabezpieczenie transakcji.

7. Tworzenie potencjału negocjacyjnego – względem ceny.

8. Dodatkowy moduł szkolenia dla biur nieruchomości – „Przyjmowanie ofert - negocjacje wysokich prowizji dla biura”.



Forma prowadzenia szkolenia: warsztat prowadzony w formie aktywnych zajęć.
Wypełniony jest głównie ćwiczeniami praktycznymi, by uczestnicy lepiej przyswoili uzyskaną wiedzę (dyskusja, interakcja w grupach, przypadki oraz gry sytuacyjne dotyczące realiów rynku nieruchomości).

Zważywszy na praktyczną formę warsztatu sugerowane miejsce do jego przeprowadzenia to:

► w przypadku biura nieruchomości: najlepsze miejsce to nieruchomość, którą biuro ma w swojej ofercie na wyłączność lub siedziba biura,
► w przypadku dewelopera: sprzedawana inwestycja lub biuro firmy.

Czas trwania szkolenia: 7 h

Inwestycja w szkolenie wynosi: zapytaj o cenę w formularzu, by to zrobić KLIKNIJ NA (ZAPISZ SIĘ)

Czas trwania szkolenia: 14 h (dwa dni).

Inwestycja w szkolenie wynosi: zapytaj o cenę w formularzu, by to zrobić KLIKNIJ NA (ZAPISZ SIĘ)

Cena zawiera:

• Certyfikat ukończenia szkolenia.
• Materiały szkoleniowe, forma papierowa i elektroniczna.
• Warsztatowe podejście, indywidualnie dobrane do Twoich potrzeb.
• Indywidualne konsultacje dostosowane do Twoich oczekiwań.
  



Zobacz naszą Gwarancję Jakości.  

Profesjonalny Broker nieruchomości.
Praktyczna wiedza i doświadczenie.