SZKOLENIA

Mistrz profesjonalnej sprzedaży nieruchomości
- strategie sukcesu sprzedaży bezpośredniej dla biura nieruchomości.
 

 

 
Rynek nieruchomości w Polsce dynamicznie się rozwija.
Tworzy się coraz więcej inwestycji deweloperskich co stwarza większe możliwości znalezienia odpowiedniej nieruchomości, spełniającej oczekiwania klienta, pojawia się również na rynku więcej interesujących okazji (kupna – sprzedaży).
 
Rozwijający się rynek buduje również coraz większą świadomość klienta.
Ma on duży wybór w poszukiwaniu własnej nieruchomości oraz ma wybór spośród ogromnej liczby deweloperów, z którymi może podjąć współpracę.
 
Stale rosnąca liczba deweloperów i realizowanych przez nich inwestcji, a co za tym idzie większa konkurencja powoduje, że powodzenie transakcji i zdobycie konkurencyjności danej firmy na rynku, zależy od dobrze przeprowadzonego procesu sprzedaży nieruchomości.
 
Sprzedaż nieruchomości na rynku w Polsce pozostawia wiele do życzenia.
Tak naprawdę rzadko kiedy proces sprzedaży w ogóle ma miejsce.
 
Przykład.
Na pytanie klienta czy w danej nieruchomości jest alarm, sprzedawca najczęściej odpowiada: TAK lub NIE.
Sprzedawca odpowiadając jedynie TAK lub NIE w dalszym ciągu nie wie czy klient zadał to pytanie, ponieważ chce mieć alarm lub może zadał je, ponieważ alarmu nie chce.
 
Nie wystarczy zbadać potrzeby klienta na podstawie karty mieszkania (ogólne badanie), ponieważ zbadane w sposób ogólny potrzeby nie powiedzą  nam jakich użyć korzyści, by sprostać oczekiwaniom klienta.
 
Tym bardziej ogólne potrzeby często nie są tymi najważniejszymi, gdyż jak wiemy bardzo często sam klient nie wie czego dokładnie potrzebuje.
 
Klient zadając pytanie o alarm miał w tym jakiś cel!
Istotnym w tym (i w wielu innych podobnych przypadkach) byłoby zadać pytanie klientowi czy zależy mu na alarmie?
Dzięki czemu będziemy mogli poznać prawdziwe potrzeby naszego klienta.
 
Sprzedaż nieruchomości to zbadanie potrzeb klienta, a następnie dostosowanie potencjału nieruchomości do tych właśnie potrzeb.
 
Dwa najczęściej popełniane błędy przez doradców nieruchomości to:

pierwszy:
Klient podczas prezentacji nieruchomości zadaje pytania, a sprzedawca jedynie na nie odpowiada (nie przejmując inicjatywy) w takiej sytuacji sprzedaż  w ogóle nie ma miejsca, a ze strony sprzedawcy jest jedynie reklama danej nieruchomości.

Wniosek:klient sam sobie musi sprzedać, minusem jest fakt, że bardzo rzadko klient wie czego dokładnie chce
i oczekuje od danej nieruchomości.
 
Drugi często powtarzany błąd to:
podczas prezentacji nieruchomości bardzo często, sprzedawca zasypuje klienta mnóstwem korzyści dotyczącej danej nieruchomości, nie wiedząc czy w ogóle one są istotne z punktu widzenia klienta.
 
Wracając do powyższego przykładu z alarmem:
sprzedawca informuje klienta, że nieruchomość posiada alarm, (myśląc subiektywnie, że to korzyść).
Natomiast  alarm może nie być korzyścią, a kłopotem dla klienta.
 
By wiedzieć jakie podać klientowi korzyści danej nieruchomości należy wcześniej poznać jego potrzeby.
 
Klient podejmuje decyzje o zakupie wtedy, kiedy wartość nieruchomości jest dla niego większa, niż kwota jaką ma za nią zapłacić.
 
Część klientów kupuje nieruchomość pod kątem inwestycyjnym, wynajmu lub sprzedaży z zyskiem i będą od Brokera oczekiwać odpowiednich argumentów przy podejmowaniu decyzji dotyczącej zakupu.
Część kieruje się chęcią zabezpieczenia bytu rodzinie, posiłkując się przy tym emocjami, bezpieczeństwem rodziny, marzeniami. Ci klienci, potrzebują uzyskać od Brokera zupełnie innych argumentów skłaniających ich do zakupu.

Na szkoleniu poznasz proces  profesjonalnej sprzedaży bezpośredniej nieruchomości:

• profesjonalnie wybadasz potrzeby oraz oczekiwania klienta oraz dowiesz się jak je tworzyć,
• dowiesz się jak udzielić klientowi kompetentnej, satysfakcjonującej go pomocy,
• szybko nawiążesz kontakt oraz zdobędziesz zaufanie klienta,
• sugestywnie przedstawisz klientowi korzyści danej nieruchomości, spełniające jego oczekiwania, co zaowocuje pozytywnym zamknięciem procesu sprzedaży, proponowanej przez Ciebie nieruchomości,
• zaangażujesz klienta w cudowny proces sprzedaży nieruchomości, zwiększając tym samym efektywność jej pozytywnego zamknięcia,
• wzbudzisz w kliencie entuzjazm i pozytywne uczucia w kontekście oferowanej przez Ciebie nieruchomości,
• nauczysz się jak kontrolować stany emocjonalne, swoje oraz klienta, które rzutują na proces sprzedaży,
• dowiesz się jak prowadzić proces sprzedażowy przy większej ilości klientów oraz jak rozpoznać osobę decyzyjną (nie zawsze ta która płaci),
• posiądziesz umiejętności negocjacyjne, by realizować korzystniejsze warunki umów,
• nauczysz się rozpracować tzw. ciężkiego klienta i go otwierać, czyniąc go swoim lojalnym klientem,
• dowiesz się jak poradzić sobie w sytuacjach konfliktowych oraz stresowych.

Podczas szkolenia poznasz również techniki, dzięki którym:

• wzmocnisz wiarę w siebie, w swoje możliwości oraz kompetencje,
• nauczysz się rozpoznawać oraz pokonywać własne ograniczenia oraz słabości.

Dowiesz się również:

• jak znaleźć gorącego klienta,
• jak zdobywać dalsze polecenia oraz referencje,
• jak zmienić obiekcje klienta i wykorzystać je na korzyść danej nieruchomości,  

Plan szkolenia.

 

I.     Ty jako najważniejszy czynnik w procesie sprzedaży bezpośredniej nieruchomości.
a.     Twoja niepowtarzalność i wyjątkowy charakter.
b.     Siła Twojego autorytetu – profesjonalizm, dogłębna wiedza danej nieruchomości.
c.     Rodzaje władzy – motywacja do pracy.
d.     Kompetencje – wiarygodność.
e.     Mocne – słabe strony – samodoskonalenie.
f.      Cele strategiczne – cele jednostki.
 

II.    Komunikacja interpersonalna – lingwistyka profesjonalnej sprzedaży.
a.     Skuteczna lingwistyka – warunek zrozumienia klienta oraz zachodzących procesów.
b.     Precyzyjne zadawanie pytań – klucz do umysłu klienta.
c.     Język perswazji - wzbudzanie w kliencie pasji.
d.     Korzyści uważnego słuchania – wstępne badanie potrzeb.
e.     Ustalanie celów komunikacji - trust mózgów Broker – klient.
 
III.   Obsługa klienta oraz sprzedaż przez telefon.
a.     Techniki skutecznej komunikacji.
b.    Telemarketing.
c.     Prospecting – dowiesz się, jak efektywnie pozyskiwać nowych klientów (oferty).
d.     Skuteczne umawianie spotkań oraz prezentacji danej nieruchomości.
 
IV.   Otwarcie spotkania – zbudowanie pozytywnej relacji oraz atmosfery.
a.     Siła pierwszego wrażenia.
b.     Najważniejszy jest Twój stan emocjonalny oraz nastawienie.
c.     Kontrola stanów emocjonalnych - mocniejszy stan wygrywa.
 
V.    Wzbudzenie zaufania u klienta.
a.     Siedem zasad budowania dobrej relacji.
b.     Potwierdzenie stanu emocjonalnego klienta – empatia.
c.     Parafraza, tempo rozmowy, akcent, intonacja.
d.     Metataktyka - dopasowywanie predykatów.
e.     Dlaczego i jak podpisywać umowy na wyłączność oraz na 3%.
 
VI.   Fizyczna obecność z klientem - NLP w sprzedaży nieruchomości.
a.     Mowa ciała.
b.     Modelowanie.
c.     Raportowanie.
d.     Kalibracja  -  sugestia posthipnotyczna.
 
VII.  Rozpoznanie i analiza potrzeb klienta.
Profesjonalny Broker nastawia się na zainteresowania, pragnienia, potrzeby klienta, aby to wiedzieć należy dokonać analizy wstępnej.
Nauczysz się badać potrzeby klienta lub je tworzyć na podstawie profesjonalnego rozpoznania danej nieruchomości.
a.     Zrozumienie procesów tworzenia oraz interpretacji rzeczywistości przez klienta.
b.     Zidentyfikowanie problemu klienta.
c.     Zorientowanie na zainteresowania, potrzeby, pragnienia klienta.
d.     Pytania – prowadzenie rozmowy – wybadanie prawdziwych potrzeb.
e.     Budowanie i tworzenie potrzeb w kliencie –klient bardzo często nie widzi tego co kryje dana
        nieruchomość.
f.      Aktywne zaangażowanie klienta w proces sprzedaży.
 
VIII. Argumentacja - zaspokajanie potrzeb.
a.     Przedstawienie korzyści i rozwiązań spełniających oczekiwania klienta.
b.     Dostosowanie cech nieruchomości do indywidualnych potrzeb klienta.
c.     Wskazanie klientowi powodu i celu do zakupu oraz usprawiedliwienie dla jego dokonania.
d.     Pytania i odpowiedzi.
e.     Umiejętne dostosowanie potencjału nieruchomości do potrzeb oraz oczekiwań klienta.
f.      Emocjonalne wyeksponowanie walorów nieruchomości – odniesienie do głębokich, świadomych,
        bądź nieświadomych potrzeb klienta.
 
IX.  Zamykanie sprzedaży.
a.     Negocjacje cenowe –  za wysoka cena.
b.     Jak wykorzystać obiekcje klienta do zamknięcia kontraktu?
 
X.   Obsługa posprzedażowa CRM.
a.     Tworzenie długotrwałych relacji biznesowych.
b.     Referencje – polecenia.
 
XI.  Sytuacje kryzysowe.
a.     Jak poradzić sobie ze stresem.
b.     Jak pokonać powstałe w wyniku stresu własne ograniczenia.
c.     Jak zachować się w sytuacjach konfliktowych.
d.     Jak radzić sobie z agresywnym klientem.
e.     Złamanie wzorca w sytuacjach konfliktowych.
f.      Jak radzić sobie z wymagającym klientem tzw. trudnym.
g.     Feedback - konstruktywna krytyka i zdyscyplinowanie.
 
XII. Aktywna prezentacja nieruchomości.
 
XIII.Konsultacje.

 
Szkolenie polecane jest osobom, w rękach których leży satysfakcja klienta, a tym samym prestiż firmy i jej wymierne wyniki.
 
Szczególnie osobom:

• mającym zawodowe relacje z klientami na rynku nieruchomości, zwłaszcza: deweloperom, pośrednikom, brokerom, dyrektorom biur nieruchomości, managerom, doradcom inwestycyjnym, sprzedawcom, brokerom ubezpieczeniowym,
• skierowane jest również do osób chcących:

► podnieść prestiż firmy, w której pracują oraz wykonywanej przez siebie pracy,

►  zwiększyć lojalność oraz zaufanie swoich klientów,

►  poprzez profesjonalną i skuteczną sprzedaż nieruchomości, pragną przyczynić się do podniesienia jakości życia innych oraz standardów rynku,

►  zyskać większą satysfakcję z wykonywanej pracy,

►  do wszystkich osób, działających na rynku nieruchomości, które pragną poprawić jakość swoich kontaktów z klientami, kontrahentami oraz zwiększyć efekty swojej pracy,

►  do każdej osoby, którą interesuje rynek nieruchomości oraz prawa nim rządzące.

Metodologia pracy podczas szkolenia:

• Szkolenia prowadzone są w formie warsztatów, co pozwala uzyskać lepszą interakcję z uczestnikiem.
• Szkolenie zbudowane jest w oparciu o obszerną wiedzę z zakresu rozwoju osobistego, motywacji, psychologii, socjologii, mediacji, organizacji biznesu, zasad funkcjonowania rynku nieruchomości technik programowania neurolingwistycznego i wielu innych skutecznych form szkoleniowych.
• Materiały szkoleniowe przez nas przygotowywane są tak, by każdy mógł z nich indywidualnie korzystać ,co w efekcie daje szybsze i lepsze rezultaty dla uczestnika oraz firmy.
• Warsztat uzupełniony jest ćwiczeniami praktycznymi, by uczestnicy lepiej przyswoili uzyskaną wiedzę (dyskusja, interakcja w grupach, przypadki oraz gry sytuacyjne dotyczące realiów rynku nieruchomości).
• Ostatni moduł szkolenia przeznaczony jest zawsze na indywidualne konsultacje i ustalenie ewentualnych, dalszych działań w celu podnoszenia swoich kompetencji.

Czas trwania szkolenia: 14 h. (dwa dni).

Inwestycja w szkolenie wynosi: zapytaj o cenę w formularzu, by to zrobić KLIKNIJ NA (ZAPISZ SIĘ)            

Cena zawiera:

• Certyfikat ukończenia szkolenia. 
• Materiały szkoleniowe, forma papierowa i elektroniczna.
• Warsztatowe podejście, indywidualnie dobrane do Twoich potrzeb.
• Indywidualne konsultacje dostosowane do Twoich oczekiwań.
• Usługa  Basic Assistance Real Estate - polega na działaniach dotyczących podsumowania, analizy, ewentualnej korekty działań pionu sprzedaży, analizie raportów, działań strategicznych i marketingowych firmy, mających wpływ na wolumen sprzedaży.

Czas trwania Basic Assistance Real Estate® to dwie sesje coachingowe, (sesja = 1h)(telefon, mail, Skype) do wykorzystania przez okres trzech miesięcy od daty rozpoczęcia szkolenia.
 
„Musisz nauczyć się zasad gry. A potem - grać lepiej niż wszyscy inni.”
Albert Einstein
 
www.profesjonalnybroker.pl  
Praktyczna wiedza i doświadczenie.