SZKOLENIA

 

Telefon - najważniejsze narzędzie w pracy Pośrednika, Agenta, Dewelopera tak często niedoceniane.
 
Dlaczego jest ono tak ważne.
 
Już w pierwszych sekundach rozmowy, klient (także i Ty) podświadomie wyrabia sobie opinie na temat drugiej osoby, w tym przypadku na temat dzwoniącego do niego Pośrednika lub Agenta nieruchomości. Przede wszystkim jednak na podstawie kontaktu z Agentem wie z jakim biurem lub deweloperem ma do czynienia.
 
W standardowej komunikacji twarzą w twarz dysponujemy większym wachlarzem możliwości, strukturą werbalną
i niewerbalną, jak również dłuższym czasem trwania rozmowy, dzięki czemu łatwiej jest nam uzyskać zamierzony efekt (pozyskanie oferty, umówienie spotkania, wynegocjowanie korzystnej prowizji, ceny, itp.).
 
W procesie standardowej komunikacji najistotniejszą rolę odgrywa MOWA CIAŁA, bo aż około 56%, na drugim miejscu znajduje się INTONACJA 37% i na samym końcu przekaz werbalny, czyli SŁOWA, które stanowię zaledwie około 7% całej komunikacji.
 
Dwie minuty, które decydują o sukcesie lub porażce Agenta.
 
W czasie rozmowy telefonicznej wachlarz możliwości komunikacji jakim dysponuje Agent jest zatem dużo uboższy.
By odnosić sukcesy w telemarketingu, a tym samym na rynku nieruchomości należy do perfekcji doprowadzić naszą lingwistykę i intonację, by były ze sobą spójne oraz istotne jest by poznać aspekty psychologicznej analizy naszego rozmówcy.
 
Już po pierwszej minucie rozmowy telefonicznej, klient powinien wiedzieć, że ma do czynienia z osobą kompetentną, doświadczoną i profesjonalną, jaką jest dzwoniący do niego Agent.
 
Sztuka komunikacji przez telefon to również w dużej mierze psychologia handlowania (biznesu)
Inwestujesz w reklamę, portale internetowe, stronę www, gazety branżowe, banery, ulotki i wykonujesz wiele innych zabiegów marketingowych, a wszystko po to by zdobyć klienta.
 
Źle przeprowadzona rozmowa telefoniczna powoduje, że  tracisz statystycznie około 70% klientów.
 
Do przemyślenia:

• Na dziesięciu klientów dzwoniących do Twojej firmy z zapytaniem o ofertę, ilu z nich decyduje się ją oglądnąć (spotkać z Agentem na nieruchomości lub w biurze)?
• Co dzieje się z pozostałymi osobami, które do Ciebie dzwoniły i nie zdecydowały się na oglądanie tej oferty?

• Co się dzieje, jeżeli klient dzwoni do Ciebie po ofertę, która znajduje się również w innych biurach nieruchomości?
• Dlaczego ma on ją zobaczyć z Tobą lub dlaczego ma on ją kupić od Ciebie?
• Czym przekonasz do siebie i swojej oferty klienta pamiętając, że możesz to zrobić jedynie w ciągu bardzo krótkiej rozmowy telefonicznej?

 
Twój sukces w tym przypadku będzie zależał od tego co powiesz oraz jak to powiesz.
 
Telefon w pracy profesjonalnego Agenta jest jego najważniejszym oraz najsilniejszym sprzymierzeńcem.
Potrafi on dzięki niemu szybko zbudować płaszczyznę porozumienia, zaintrygować oraz zaangażować swojego rozmówcę.
Odpowiednio przeprowadzona rozmowa, w której wykazuje się on dużą swobodą oraz naturalnością, pozwala mu na sprawniejsze pozyskiwanie ofert, szybkie tworzenie bazy, skuteczne reklamowanie własnych ofert inwestycji.
Z powodzeniem wykorzystuje on telefon, by skutecznie umawiać spotkania sprzedażowe, prezentacje, a nawet prowadzić negocjacje handlowe.
Profesjonalnie przeprowadzona rozmowa telefoniczna umożliwia Agentowi sprawnie pozyskiwać nowych klientów, jak również pomaga mu dbać o relacje ze swoimi stałymi klientami.
Dzięki czemu może budować ich lojalność i zaufanie wobec siebie oraz firmy, w której pracuje.
 
A wszystko to i wiele więcej, osiąga Agent nie wychodząc z biura.
 
W trakcie szkolenia przyswoisz umiejętności, dzięki którym:

► szybko zbudujesz zaufanie swojego rozmówcy,
► skutecznie pozyskasz oferty do bazy (nawet gdy klient tego sobie nie życzy),
► podniesiesz efektywność umawiania spotkań biznesowych,
► wynegocjujesz korzystne warunki prowizji (przed podpisaniem umowy z klientem),
► bez problemu zniwelujesz obiekcje swojego rozmówcy oraz zmienisz je w korzyści przemawiające za skorzystaniem z Twoich usług,
► pogłębisz oraz utrzymasz doskonałe relacje z klientami,
► będziesz naturalnym, skutecznym i przekonywującym w rozmowach telefonicznych,
► pokonasz swoje ograniczenia związane z dzwonieniem (pozyskiwanie ofert, umawianiem spotkań, negocjacje prowizji, itp.),
► lepiej poznasz rynek oraz trendy na nim panujące,
► samodzielnie podniesiesz swoją skuteczność (telefon = oferta / telefon = spotkanie sprzedażowe).

 
Korzyści jakie osiąga firma.

► Większa liczba klientów = większa skuteczność sprzedaży.

► Duża oszczędność czasu pracy Agentów.
► Duża oszczędność pieniędzy firmy (czas pracy Agenta, paliwo, eksploatacja samochodu, mniejsze rachunki telefoniczne, itp.).
► Mniejsze wydatki na reklamę przy jednoczesnym poprawieniu jej skuteczności.
► Szybsze budowanie portfela ofert.
► Większa skuteczność (ilość wykonanych telefonów do umówionych spotkań sprzedażowych).
► Ułatwienie pracy Angentów – poprawa ich skuteczności, która przekłada się na podniesienie motywacji do pracy.
► Lepsza komunikacja wewnątrz firmy.
► Efektywny system mierzenia skuteczności pracy Agentów.
► Budowa prestiżu firmy (jak Cię słyszą tak Cię piszą i tak o Tobie mówią).

 
Podstawowa korzyść płynąca z umiejętnie poprowadzonej rozmowy telefonicznej to oczywiście zwiększenie sprzedaży.
Jeżeli Agent będzie skuteczniej pozyskiwał oferty oraz umawiał spotkania handlowe, wolumen  sprzedaży natychmiast wzrośnie nawet do 100% w przeciągu miesiąca.
 

Plan szkolenia.

 
1.   Strategie komunikacji przez telefon.

a.    Emocje, motywacja, zaangażowanie, doradztwo, zainteresowanie rozmówcą.
b.    Tworzenie pozytywnego wizerunku oraz prestiżu firmy.

 
2.   30 sekund na zbudowanie zaufania.

a.    Cztery zasady zdobycia zaufania rozmówcy.
b.    Prowadzenie rozmowy ukierunkowane na cel.
c.    Tworzenie profesjonalnego wizerunku Agenta.

 
3.   Rozpoznanie i szybka analiza osobowości rozmówcy.

a.    Tworzenie wspólnej płaszczyzny porozumienia, techniki NLP.
b.    Bezpośredni dialog z umysłem rozmówcy.

 
4.   Strategie oraz modele profesjonalnych rozmów telefonicznych.

a.    Otwarcie i zamknięcie rozmowy.
b.    Budowanie scenariuszy rozmów w zależności od grupy docelowej klientów.

 
5.   Obsługa klienta przychodzącego.

a.    Oczekiwanie na połączenie.
b.    Badanie oraz tworzenie potrzeb rozmówcy względem oferty.
c.    Skuteczna reklama ofert posiadanych w bazie – czyli dostosowanie potencjału oferty do potrzeb rozmówcy.

 
6.   Organizacja czasu pracy z telefonem.

a.    Czas – zarządzanie procesem telemarketingu w nieruchomościach.
b.    Zarządzanie sobą w czasie.
c.    Ustalanie celu rozmowy.
d.    Tworzenie bloków telefonicznych oraz praca na nich.
e.    Podział bazy telefonów między pracowników – ustalenie celów, czasu rozmów, oraz terminu ich wykonania.

 
7.   Ustalanie indywidualnych planów telemarketingowych pod kątem indywidualnych celów Agentów oraz firmy.
 
8.   Telefon – doskonałe narzędzie analityczne.

a.    Analiza rentowności kampanii reklamowych.
b.    Badanie potencjału nieruchomości oraz rynku na jakim się ona znajduje.
c.    Trendy panujące na rynku.

 
9.   Telefon jako wiarygodne źródło tworzenia kampanii reklamowych.

a.    Tworzenie marketingu szeptanego.

 
10.                Pozyskiwanie ofert.

a.    Skuteczne struktury lingwistyczne ukierunkowane na przyjęcie oferty.
b.    Gumowe ucho – niekonwencjonalne rekomendowane pozyskiwanie ofert.

 
11.                Tele Prospecting – aktywne pozyskiwanie klientów przez telefon.

a.    Lista 100 - Lista inwestorów.
b.    Rekomendacje – polecenia.

 
12.                Budowanie bazy zainteresowanych oraz potencjalnych klientów.

a.    Strategie utrzymywania kontaktów z klientami oraz ich monitorowanie.

 
13.                Skuteczne umawianie spotkań sprzedażowych.

a.    Język korzyści – sugestywne struktury werbalne.
b.    Radzenie sobie z obiekcjami klientów – lista obiekcji i kontrargumentów.
c.    Zamiana obiekcji na korzyści – warunek umówienia spotkania.

 
14.                CRM – dbanie o relacje z klientami, budowa lojalności klienta wobec firmy. Narzędzie bardzo przydatne zwłaszcza przy umowach wyłączności.
 
15.                Statystyki skuteczności telefonów – analiza, wnioski, strategie.

a.    Koszt produktywnej godziny telefonowania.
b.    Mierzenie efektywności – ilość telefonów = umówione spotkania = podpisane umowy
sprzedażowe.

 
16.                Pokonanie ograniczeń Agenta na drodze do skutecznego telemarketingu.
 
17.                Konsultacje.

 
  Szkolenie polecane jest:

• Właścicielom biur nieruchomości.
• Brokerom nieruchomości.
• Doradcom działów sprzedaży firm deweloperskich.

W ramach szkolenia otrzymujesz:

• Certyfikat ukończenia szkolenia. 
• Materiały szkoleniowe.
• Warsztatowe podejście, indywidualnie dobrane do Twoich potrzeb.
• Indywidualne konsultacje dostosowane do Twoich oczekiwań.

Dodatkowo w ramach szkolenia otrzymujesz narzędzie:

• CRM – narzędzie budujące zaufanie klienta, niezbędne do rozwijania oraz utrzymywania relacji
  z klientami,

  Forma szkolenia: jeden na jeden na żywo z trenerem
  Arkadiusz Leszczyński
  Dyrektor zarządzający. Trener biznesu. Coach.
  telefon: +48 692 13 19 13 e-mail: a.leszczynski@profesjonalnybroker.pl

  Wymagania sprzętowe do realizacji szkolenia na żywo
                               

Czas trwania szkolenia:  1.5 h.

Inwestycja w szkolenie wynosi: 300 zł netto.